曹和平

（2024年5月20日）

歐亞集團黨委書記、董事長曹和平。

同志們：

下午好，利用今天的會議和大家交流幾個問題。

一、今年及今后一段時期，企業的主要工作是提升商品力。

企業的商品力強弱決定了企業的生死存亡，許多同志認為商品力挺抽象，其實商品力主要涉及三個要素，即價格、質量和環境。商品力受制于商品價格高低；商品質量優劣；購買過程的環境感受及服務感受。

（一）要做到商品價格低，就要減少對商品價格的追加環節?，F在，我們企業進貨大體是廠家直供或代理商，代理商又分為一、二、三級代理，而在哪個級次進貨就決定了進貨價格。所以，捋一捋我們是在哪個級次進貨，就知道我們在市場的地位，以及面臨著淘汰別人還是被別人所淘汰。

（二）要做到商品質量好，就要在組進貨品源頭上把住質量關。做到質價合理，這里既有業務能力，也有主觀意識。我們要提升工作能力，做好自身修養。在采購中，應按照市場行業規范和習慣來操作。例如我們組進果蔬商品，一般是3兩至1斤2兩的規格，我們就應該按照這個規格來組進，而不能是2.5兩至1斤3兩或者其它，市場上沒有這樣的標準，這樣就不好比較。今后，我們一定要按照行業標準來采購，而不是自己制造一個標準。源頭采購的環節，現場檢驗非常重要，堅決杜絕個人得小利企業失大利的行為。檢驗標準和實際驗貨要一樣，要及時反映大小、比例、數量，從終端發現問題表象，再從表象分析實質。只有大家都負起責任，嚴把商品質價關，企業才能良性發展。

（三）要做到顧客的感受好，就要站在顧客的角度來思考，不能以便于管理來決定行動。我們設計動線，原來思考的是怎么讓顧客在我們的店堂內多走走、多看看，順便多買些商品，現在思考的是要讓顧客更加方便。過去更多的是并行梯，現在更多的是交叉梯，這就是方便顧客的取向。商業企業一定要站在顧客的角度來思考，比如有些商品易丟易損，我們該從怎么才能止丟止損來考慮，而不能簡單地用不經營該商品來解決。例如撲克牌，商品周期長，受眾群體大，多數小食雜店都有銷售，可我們超市很長一段時間卻沒有，原因是怕丟失，這是典型的站在管理者的角度來實施管理，而沒有站在顧客的角度進行經營，其實我們可以放在服務臺、收款臺等位置來賣，這樣就可以避免和減少丟失。

站在顧客的角度來思考，對待顧客就要熱心，要對消費者負責。這一點，我想起了老員工申國芹，她當時是玩具攤的售貨員，她上午班上午就賣得多，下午班下午就賣得多。為此，我特意去做觀察，一位媽媽抱著孩子來到攤組，孩子非要買個售價幾十元的電動車，媽媽舍不得買，孩子就當場打鬧。申國芹見狀就拿了個手動上發條的小車和孩子玩，最后，孩子高興地選擇了售價幾元錢的小車，孩子媽媽甚是感謝。這個場景放在不同的同志面前會有不同的解決方式，結果也是不一樣的，如果無動于衷，這筆交易可能就沒了，而像申國芹這樣站在顧客的角度來思考，這個小顧客則成為了商店的?？?。后來申國芹成為了勞模，也被提拔到了處級崗位。我們在座的同志，各級管理者，要善于發現周邊平凡而偉大的事例，鼓勵員工都做申國芹這樣的服務員，在企業形成積極向上的文化氛圍，這才是我們需要倡導的。

二、我們要了解行業競爭在不斷擴延。

傳統的競爭對象更多是具備一定規模的國內外企業，爭的是區域規模效益。而今天，我們不但要和這些企業比拼設施、環境及管理手段，還應關注鋪天蓋地的食雜店。當今的食雜店和昔日的食雜店在經營上有了本質變化，從自采、自運、自銷階段到采運第三方，再到現在有選擇的第三方，經歷了逐漸地優化，它改變了原有的邏輯關系。原有的食雜店品種少、價格高、質量差現象已通過第三方的參與得到了改善。生鮮商品的變化尤為突出，從沒有到少量商品時公認的價格高、質量差、少品種，再到現在的商品豐滿度、價格的合理度逐步被認可。目前，大超市旁邊食雜店生意興隆的現象大有存在。反觀大商超，非食商品被線上搶走一塊，生鮮果蔬又被食雜店拿走一部分，處于經營困難的境地。同時，飯店的生鮮自采已大多被第三方取代，這又是對傳統商超的一擊。當前的大型商場關店潮因素眾多，我認為其中一個因素是和食雜店的經營轉變、與餐飲的食材第三方供應密不可分的。大型商超在“載體為王”階段，憑借規模大的優勢，在與供應商交涉時有充分的話語權，要端頭費，要后臺返點，要以“肥帶瘦幫”扶困難店，要新品費，還要供應商幫助解決缺失殘損等，致使供應商轉嫁了困難，提高進貨價格，這也使大型商超價格失真，高于食雜店價格。而大型商超的相互看價行為，致使病因一樣的商超被相同的表象所蒙蔽，問題的根源就沒有找到，但客流卻被食雜店蠶食。我們要解決這一矛盾，一定要把注意力放在前臺，這樣才能使我們的進價合理，保證利潤的市場性。我們現在是自營、聯營、租賃三種方式，我們要適度調整自營、聯營、租賃比例，形成以自營、聯營為主，租賃為補充的經營格局。

聯營商品要管住庫存進貨數，不能放手于供應商。有些供應商把不暢銷的商品組進到我們的門店，到臨期后調換商品，又到臨期就提出這個商品沒有貨款是用商品換的，并借以促銷把問題轉嫁到我們企業，我們一定要做好監管。再有，商品的經營品種要適度，特別是規格，就像人民幣里的分，只有 1、2、5 分，而不用3、4、6、7、8、9 分票面，很多商品的規格也應該如此，要合理、節約擺放陳列面，方便消費者選擇。

代銷商品也要注意動銷率。我們要摒棄代銷商品不用我們的貨款、多多為善這種思想，這種行為最起碼加大了我們的勞動量，也占用了我們的營業場地和空間，消耗了電、熱等費用。

三、今年要做好幾項具體工作。

（一）解決自采自營的卡點、堵點。目前，自采自營工作已經從倡導到強力推動階段。殘酷的市場競爭要求我們的商品必須有價格競爭力，而這種能力來源于自采，沒有一個理由可以擋住自采趨勢，我們的一切行為要服從、服務于自采。要減少自營非一線人員，將人員充實到自采的營運、銷售中，上下一盤棋。要采用多種用工機制，如靈活用工、勞務合同用工，做到有采購人，采購的商品有專職人員售賣，實現多勞多得，不能人為設置障礙。自采商品要實施采購、運輸、上柜、銷售一條龍管理，并跟蹤落實每一個環節，做好每一單或每批次考核，允許合理比例損耗，實施少損耗多獎勵辦法，對少數造成殘損的責任人也要給予處罰。

（二）杜絕和顧客論是非現象。世間定有是非在，社會定有對與錯。對企業而言，我們要堅持社會公德，講守正，自律，多善舉，但面對顧客就要做好服務，要承納個別顧客的刁蠻、無理，特別是一些極端顧客，更要不爭吵而禮讓，不能拍響另一個巴掌。顧客爭吵走了，對我們會產生不好的影響。我們的職業就是接待好每一名顧客，希望每一名顧客都能夠回顧。我是做營業員出身的，營業員的不易我是有切身感受的，但既然開門迎客，極端顧客就也是顧客，為了多銷售，就要杜絕爭辯。我曾經遇到過這樣的顧客，我當年做營業員時賣布，布有經緯線，撕開的布十個有九個是斜的，但是不影響使用。有一次，一個顧客就說，我要直的。實際上扯開的布兩面都是同樣的尺寸，可是顧客就不同意，怎么說都不行，后來，我就自掏腰包多給他三寸，顧客拿著布氣呼呼的走了。到了裁縫店，人家說這布尺寸多啊，他說布是斜的，裁縫告訴他布都是斜的，所有人買布都這樣。裁剪的時候剩下了，這個顧客又把多的三寸給我送回來了，最后這布我們又裁成了窄條，用在了鞋幫上。按照常理來講，這個顧客是不講道理的，但面對這樣的顧客，我們要想辦法把事情壓在最小的影響范圍內。樣板戲里阿慶嫂的唱詞有這么一句， “相逢開口笑，過后不思量”。不但營業上的同志要這樣，我們所有對外管理人員包括保潔、保安都要有服務意識，無論種情況都不能與顧客爭吵，除非涉及刑事犯罪。再講一個例子，以前是現金支付，那時候小偷多，我的第一個工作地點是桃園路商店，我看到小偷偷了顧客的錢就追了上去，小偷從桃園路一直跑到伊通河，并掏出了彈簧刀，我就撿了塊石頭，最后制服了小偷。這件事不久，我就成為了保衛干部。這說明你保護了顧客財產，保護了企業聲譽，企業和組織也一定會根據個人表現安排你的工作。反之，引起消費者不悅，形成積重難返現象一定會影響企業形象和企業經營，這是我們都不愿意看到的。我們和顧客之間沒有公理，有的只是讓顧客認同，讓更多的顧客反復光顧我們的企業，讓我們的效益不斷提升。

（三）要及時發現和解決企業中存在的問題。市場變化使企業面臨的場景發生了變化。昨天的粗放管理，放在今天是不行的。發現問題一定要從根本上解決，不能掩飾問題，讓問題積重。如不動銷商品，特別是經銷模式的，我們發現了就應該及時、妥善處理，而不應該采用手段將問題后移，這是最不負責任的做法。就像一個病人有了病，我們不是去治病，而是去改化驗單，化驗單是正常了，可疾病仍在，而且失去了醫治的寶貴時間。企業有問題不是去解決，而是做幾次調撥單之類的操作，這和醫生不醫病不是同理嗎？希望這樣的同志立即整改，企業不容這樣的人。

有個成語叫“居安思?！?，如今的歐亞，我覺得應該是“居危思醒”，我們要知己知彼，要對市場各主體有基本了解，特別是價格，要通過零售價發現問題，找出不同價的原因，做好各種應對，而不能簡單地集團內比價格，忽視同行的經營情況，價格問題既是存在的問題，也是必須要解決的問題。

我們面臨的市場依舊嚴峻，企業關停已不是新聞，實體商業歇業、停業的信息不絕于耳，經濟下行壓力大家都有切身感受。我們企業經歷了調整，現已進入新的階段。今年會有3個億元以上項目開工、建設、完成。遼源二期今年10月份完成，將使遼源歐亞對遼源市場的影響力更強，感召能力、經營能力、市場占有率將會有本質變化；歐亞賣場站駁位一體會提升客流量，進一步提升競爭能力；四平商業綜合體的建成會改變四平商業格局?？梢哉f，集團在不斷良性發展，負債率在降低，貸款額在下降，非良性點在減少，盈利能力在增強。好風憑借力，希望同志們再接再厲，爭取更大的勝利。

憶往昔崢嶸歲月稠，看今朝任重而道遠。歐亞集團走過了40年春秋歲月，所謂同舟共濟，就是要求我們上下一心，風雨同行。讓我們攜起手來，造福社會，造福企業，造福員工，衷心祝愿歐亞集團越來越好，我也堅信歐亞集團也一定會越來越好。最后，祝大家生活工作愉快，謝謝大家！